Las 5 causas de demora en las Cobranzas

En este artículo analizamos las 5 causas que generan demoras en los cobros a clientes y presentamos recomendaciones de qué hacer en cada una.

 

1 – El cliente intenta demorar el pago lo máximo posible

Esta es la causa más frecuente de demora en los cobros. Los clientes siempre intentarán pagar lo más tarde posible ya que ésto hace a la salud financiera de sus propios negocios: cobrar temprano y pagar tarde.

Las excusas son muy variadas: no recibí la factura (icluso cuando tenemos su acuse de recibo), estoy esperando el pago de otro cliente, el pago ya salió y se debe haber demorado el banco, etc.

Esto se hace más grave aún si tus productos o servicios no son críticos para tus clientes, o si son fácilmente reemplazables.

Clave: Reclamar los pagos el mismo día de vencida la factura. Esto muestra que para tí es algo importante y que le darás seguimiento, por lo que el cliente priorizará pagarte a tí por sobre otros proveedores. También debes darle seguimiento a los compromisos que haya tomado el cliente. Por ejemplo si se compromete a pagar el próximo lunes, debes verificar si el pago se ha realizado y en caso que no sea así reclamarle ese mismo día. Ten en cuenta que eres tú el mayor interesado en que el pago se realice y si no te ocupas de ello, ¿Por qué habrá de ocuparse el cliente?

 

2 – El cliente no tiene presente el pago

Algunos clientes reciben la factura y la dejan a un lado ya que aún queda tiempo para el vencimiento. No se programan ningún recordatorio para realizar el pago, de hecho esperan que tú les hagas recordar cuando se acerque la fecha de vencimiento.

Otros clientes tienen procesos administrativos desordenados y la factura se pierde en el circuito administrativo del cliente, no llegando a las manos de quien se ocupa de realizar los pagos a proveedores.

Cualquiera sea el caso el pago no se realizará hasta que alguien le avise al cliente que está pendiente.

Clave: Enviarle un recordatorio unos días antes del vencimiento de la factura. Este recordatorio debe ser en tono amigable y presentado como una ayuda que le das a tu cliente para que recuerde el pago.

 

3 – El cliente presentó una disputa a la factura

Cuando un cliente recibe una factura que entiende es incorrecta, éste presenta una disputa y queda a la espera de una respuesta por parte tuya. Hasta que la disputa no haya sido resuelta el cliente no realizará el pago.

Las disputas suelen deberse a errores internos en alguna parte del proceso de tomar el pedido, entregar el pedido y emitir la factura. Algunos ejemplos pueden ser que han aplicado mal la lista de precios, se facturaron productos / servicios por cantidades equivocadas, o que algunos de los productos entregados estaban defectuosos.

Clave: Darle rápido tratamiento a las disputas, asignando una persona responsable de resolverlas. Adicionalmente debes identificar las principales causas de disputas por parte de clientes y corregir los procesos internos en tu empresa para que no vuelvan a ocurrir.

Ver artículo: ¿Cómo tratar las disputas de facturas por parte de tus clientes?

 

4 – El cliente no recibió la factura o la recibió tarde

Algunas veces es verdad que el cliente no recibió la factura, o que la recibió cuando la fecha de vencimiento estaba muy próxima. Esto es algo en lo que no puedes fallar.

Clave: Revisar y corregir los procesos de emisión y envío de facturas.

 

5 – El cliente no tiene capacidad o voluntad de pago

En este caso el problema estuvo al inicio del proceso, en el momento en que se aprobó darle crédito comercial al cliente.

Llegado a esta situación no hay mucho que hacer más que tomar acciones legales con el cliente, aunque algunas veces el costo de avanzar por esta vía no se justifica dado el monto de la factura.

Clave: Implementar un sistema de análisis crediticio de los clientes, y en base a ello definir para cada cliente las condiciones comerciales (monto y plazo) que se le ofrecerán. Esto es recomendable en aquellos casos en que la incobrabilidad es significativa. Si tienes tasas bajas de incobrabilidad (menor al 0,5%) posiblemente no justifique tomarse el trabajo de hacer pasar a cada cliente por el proceso de análisis crediticio.

Esta nota ha sido originalmente publicada en el Blog de Intiza, líder en Software para Gestión de Cobranzas.

22 comentarios sobre “Las 5 causas de demora en las Cobranzas

  • el 05/06/2015 a las 11:41
    Permalink

    Excelente el aporte de las causas de mora,, me gustaria tambien recibir informacion sobre algunas tecnicas eficiente de cobranza y algo relacionado con Auditoria ya que mi puesto en la empresa en la laboro es Asesor Tecnico y Auditor Interno

    Respuesta
  • el 23/09/2015 a las 08:17
    Permalink

    Considero que los deudores en general a partir del 2001 empezaron a perder la noción de puntualidad. La falta de instituciones firmes y que generen confianza hizo que la cadena de valor sufra una grieta en la cual cada deudor paga cuando quiere y no cuando debe.

    Esta opinión la doy con 25 años de manejar las finanzas de mi negocio.

    Respuesta
  • el 13/10/2015 a las 16:11
    Permalink

    Es verdad las causas de no cobranzas efecrivas en un 90% son por retraso del cliente. Realizo cobrarnzas por tlf la empresa es de servicios quisiera y felicitandoles al mismo tiempo se nos ayude a como identificar a los malos clientes.

    Respuesta
  • el 14/10/2015 a las 23:11
    Permalink

    Es más fácil negociar con el cliente que sin tener capacidad de pago, cuenta con voluntad de pago que con aquellos que teniendo capacidad no tienen la voluntad de pago. La segmentación es este caso y con mayor anticipación sería:
    1° Grupo: Clientes con capacidad y voluntad de pago (estrellitas)
    2°.- Clientes con capacidad pero sin voluntad de pago
    3°.- Clientes con voluntad pero sin capacidad de pago
    4°.- Clientes sin capacidad ni voluntad de pago (Nuestro calvario); de esta manera tenemos una segmentación más específica y podemos trazas tácticas de cobranza por cada segmento; no se puede tratar aplicar las misma tácticas o metodologías por igual.

    Respuesta
  • el 15/01/2016 a las 13:55
    Permalink

    Excelente articulo gracias un abrazo

    Respuesta
  • el 26/01/2016 a las 10:06
    Permalink

    Me parece muy buena la segmentación de Cesar Vela. Sin duda que la clave es anticiparnos y ser proactivo en la cobranza. Los recordatorios anticipados a los vencimiento son de mucha utilidad y se puede negociar los pagos anticipadamente.
    La cobranza tiene ver también con el Servicio de postventa y ésta parte en el momento que entregué el producto o presté el servicio. Por muy buen departamento de cobranza interno o externo que tengamos si el Servicio no es óptimo más cuesta cobrar. Lo importante es que el cliente tenga una experiencia memorable en el servicio que entreguemos; de esta forma habrá posibilidades de recupero.

    Respuesta
  • el 15/02/2016 a las 14:29
    Permalink

    Gracias por la informacion, en realidad las 5 las hemos vivido, tambien nos sirve para verificar si estamos trabajando correctamente o necesitamos hacer cambios en nuestros sistemas y procesos.

    En nuestro rubro la competencia es agresiva y hay mucho negocio que inician y no les va bien, cuando se hace analisis del credito presentan una Buena situacion y luego empizan a decaer por diferentes razones, en este punto procuramos estar alerta de los sintomas del cliente para desactivar su linea de credito antes de que se vuelva incobrable.

    Respuesta
  • el 24/04/2016 a las 17:22
    Permalink

    Excelente articulo, me gustaría recibir técnicas de cobranza en el campo automotriz, gracias

    Respuesta
  • el 25/05/2016 a las 12:06
    Permalink

    Excelentes comentarios y aporte. la verdad estoy siendo muy nutrida con todos .

    gracias mi.

    Respuesta
  • el 06/07/2016 a las 20:26
    Permalink

    Excelentes consejos
    Estaré pendiente de recibir cualquier información profesional que ustedes publiquen

    gracias

    Respuesta
  • el 25/07/2016 a las 12:11
    Permalink

    9vo REQUERIMIENTO
    Estimados amigos: Por favor URGENTE PODRIAN ENVIAR EL ARTICULO “¿Cómo calcular la métrica de la Antigüedad Promedio de la Deuda?

    Respuesta
  • el 24/01/2017 a las 12:48
    Permalink

    Buen comentario la de Cesar Vela, es cierto no podemos usar las mismas tacticas por igual,
    excelentes consejos
    Gracias

    Respuesta
  • el 31/01/2017 a las 21:13
    Permalink

    Sergio araque roman

    Su informacion es mas que apropiada en las respuestas diarias de los clientes al momento de
    hacer la gestion de cobro
    felicitaciones
    Estare en contacto.

    Respuesta
  • el 15/02/2017 a las 14:36
    Permalink

    Us un aherramienta bastante importante, para los gestores de cobranza y recuperador de créditos, si estas son las razones que a diario escuhcamos por parte de nuestros clientes.

    Respuesta
  • el 30/04/2017 a las 16:47
    Permalink

    creo que se olvidó un punto por el cual el cliente no paga oportunamente, así el cliente tenga voluntad de pago, no puede pagar en esa fecha estipulada.
    seria bueno acordar con el cliente con voluntad de pago la fecha o día en que estaría disponible para cumplir con su compromiso,en otras palabras facilitar la disponibilidad de puntualidad al cliente para cumplir con sus compromisos

    Respuesta
  • el 01/05/2017 a las 10:03
    Permalink

    Excelentes artículos!

    Respuesta
  • el 19/05/2017 a las 20:22
    Permalink

    Muy buenas condiciones de trabajo para con el cliente, por lo tanto yo opinó que Aveces es lo mejor cobrar vía amable y paciencia​ por sobre todo, porque si se pasa a judiciales esto Aveces tardan y en otro caso al final ellos otra vez ponen el monto a pagar y es largo el proceso y el capital parado con es buen negocio. Gracias ami siempre me sirven todo para mejorar algunos puntos.

    Respuesta
  • el 10/07/2017 a las 12:41
    Permalink

    Muy buena información.

    Respuesta
  • el 13/07/2017 a las 23:59
    Permalink

    Excelente artículo. Soy jefe de crédito de una pequeña financiera. Para seleccionar nuestro clientes tenemos contrato con protectora de créditos (Equifax) Hacemos trabajo de campo. o sea, visitamos el cliente en su negocio o residencia según el caso, valoramos conductas sociales del cliente, conocemos su entorno familiar, reportamos los morosos y aún así tenemos un alto nivel de morosidad aunque no tan alto los incobrables.
    Para nosotros el problema consiste;
    1- Una mala gestión de cobro que estamos mejorando.
    2- Un sistema judicial paquidérmico y hasta cómplice con los deudores.
    3-En el caso de Costa Rica, se viene creando a la sombra de una justicia morosa, una cultura de irresponsabilidad de muchos con sus obligaciones.

    Respuesta
  • el 25/07/2017 a las 09:33
    Permalink

    Muy buenos comentarios.
    pero quisiera saber como manejar una cobranza con diferentes tipos de canales, dado que somos una empresa multicanales de salida de productos.
    trabajamos con boticas/ farmacias, mayoristas, Sub distribuidores, centros médicos, médicos que atienden en su consultorio, abarroteros en mercados, venta de productos de consumo para su personal en diferentes tipos de empresas.
    Hace 9 meses trabajamos con una empresa outsourcing que nos hace la cobranza sin resultados, tenemos una morosidad promedio de 40% y estamos bastantes preocupados por que somos una empresa importante, es decir la n° 1 del Perú en distribución.
    Anterior a ellos, nosotros teníamos un equipo de 10 gestores que pertenecían a nuestra distribuidora y manejábamos una morosidad de 8 a 10% y en ocasiones cerrábamos con 3% lo que nos hacía un promedio trimestral de 6% aproximadamente.
    Entiendo que es una posición muy diferente a cualquiera de los comentarios muy buenos de mis colegas.
    indicar que la venta se realiza 50% tele ventas y 50% venta presencial.

    Respuesta
  • el 14/08/2017 a las 19:40
    Permalink

    Excelente recomendación estamos tomándola en cuenta.

    Respuesta

Deja un comentario